Vergesst das Branding. Geht verkaufen!

27 Kommentare

1. Vroni
   Am 26. November 2008 um 18:32 Uhr

   Ein Marketingmagazin schreibt heute dazu – also konkret zur gefühlten Krise:
   “Die Konsumfreude der Deutschen lässt das Angebot an Computern, Flachbildschirmen und Notebooks knapper werden, wie die “Wirtschaftswoche” unter Berufung auf das Institut der deutschen Wirtschaft (IW) in Köln berichtet. So viel Zuversicht war lange nicht mehr. Zu hoffen bleibt, dass sich dies auch auf den B2B-Bereich überträgt und die Aufwendungen für Marketing und Vertrieb wieder ansteigen.” (Quelle: acquisa/Newsletter)

   Zum Eintrag von dir selber und zum action branding.
   Erstmal grundsätzliches (wie immer von mir, echt langweilig :-) Marketing und Sales haben von ihre Zielsetzung her nichts Gemeinsames, sie sind sogar gegensätzliche Pole: Marketing soll das Verkaufenmüssen überflüssig machen – Sales will verkaufen.

   In Unternehmen müsssen beide Abteilungen jedoch zusammenarbeiten ^^, honni soît…. In vielen KMU (die, die überhaupt ein Marketing haben) sind sie bereits zu einer einzigen Abteilung zusammengeschmolzen und nennen sich neudeutsch marketing & sales.

   Konstrukte wie action branding suggerieren, dass das wunderbar zusammengeht, weil “was zählt, ist auf dem Platz” oder “das Runde muss ins Eckige”. In der Praxis habe ich erlebt, dass das wenig zusammengeht. Man sieht es an der Art der papiernen Erzeugnisse vom Handzettel bis zur Anzeige, oder auch an der Art der Aktionen, die da entstehen: Wenig optisch, wenig inhaltlich von einem gemeisamen roten Faden geprägt, recht holzschnittartig, fleckerlteppichhaft. Weil keiner der Auftraggeber sich Gedanken macht (der Auftragnehmer/Werber/Texter ist da die ärmste Sau und am Schluss dieser Kette, wird aber über seine Arbeiten dazu wahrgenommen), wie der Auftritt des Unternehmens nach außen wahrgenommen wird: als aktionistisches Durcheinander. Es fehlt die pflegende Hand.

   Großartige Imagewerbung, Bombast, Massen-TV #und trallala können sich kleinere Unternehmen oder Unternehen die antizyklisch tätige werden wollen tatsächlich nicht leisten, o.k. Sie können sich jedoch auch nicht leisten, keinen durchgängigen roten Faden zu haben. Geht ins Auge.

2. Roland Kühl-v.Puttkamer
   Am 26. November 2008 um 19:19 Uhr

   Ja Vroni, die aktuelle Praxis muss ja uch nicht der richtige Weg sein. Manchmal braucht es Crashs, um die Teile ganz neu sortieren zu können.

3. Patrick Breitenbach
   Am 26. November 2008 um 19:48 Uhr

   Man kann und darf “verkaufen” und “marke” nicht auseinander dividieren. Mit welche Mitteln will man denn überhaupt “hardselling” machen? Drückerkolonnen? Preiskriege? (mit produkten wohl kaum, denn da muss man ja auch in solchen Zeiten sparen har har)

   Lächerliches aber z.T. sicherlich wirksames Angstmarketing von Interpublic. “Gib ihnen was sie hören wollen, nicht was ihnen wirklich helfen könnte am Markt sicht- und kaufbar zu werden.”

4. Patrick Breitenbach
   Am 26. November 2008 um 19:50 Uhr

   Ach ja, laut dieser Definition onpulson.de/lexikon/... würde ich behaupten, dass uns diese Art der Verkoofe erst in diese missliche Lage aka Wirtschaftskrise manövriert hat.

5. Vroni
   Am 26. November 2008 um 20:23 Uhr

   Eure Reflexe funktionieren, Respekt.

6. Roland Kühl-v.Puttkamer
   Am 26. November 2008 um 20:25 Uhr

   Deine auch ;-)

7. Dirk
   Am 26. November 2008 um 20:40 Uhr

   Ich bin eh ein Freund des “Hard Sellings”, auch ohne Krise. Das Konsumverhalten hat sich verändert. Die aus dem Smart Shopping bekannte Bedeutung des viel gepriesenen “Value for Money” hat in vielen Branchen und Käuferschichten das Markenbewusstsein abgelöst. Das Internet hat da sicher seinen Teil beigetragen. Reichweite, Image und Bekanntheit sind nicht unbedingt mit wirtschaftlichem Erfolg gleichbedeutend. Viele Marken sind schon in Schönheit gestorben.

8. Vroni
   Am 26. November 2008 um 23:10 Uhr

   Roland,
   php echo?
   Das Dumme bei euch ist aber leider, dass sich dann gleich zwei auf einen stürzen. Einer langt.
   Ist euch das schon aufgefallen? jane, wahrscheinlich nicht.

   @ Dirk
   Das geänderte Konsumverhalten des smart shoppers sieht so aus, dass er die Markenware will, diese aber möglichst billig. Warum will er die Markenware. Dreimal darfste raten.
   Guts nächtle.

9. Thomas
   Am 27. November 2008 um 00:47 Uhr

   Kann es sein, dass den Herren bei der IPG einfach Angst und Bange um Etats und Aktienkursen ist?

   Wie genau stellt er sich denn “Selling” und “Value Proposition” vor, wenn es zwischen den Produkten rein gar keine Unterschiede gibt? Oder der Value an sich nicht aus dem Produkt, sondern der Marke kommt? Kommt mir ein wenig wie ein zu kurz gegriffener Schuss aus der Hüfte vor – ganz unabhängig davon, was sich die “Clients” wünschen.

10. Roland Kühl-v.Puttkamer
    Am 27. November 2008 um 00:50 Uhr

    @Vroni: Zur Sache muss man das schon ertragen können. “Einer langt” ist Maulkorb und wer will das schon?!

11. Vroni
    Am 27. November 2008 um 01:39 Uhr

    Ne, nicht Maulkorb, ist nur seltsam.

12. Patrick Breitenbach
    Am 27. November 2008 um 09:34 Uhr

    Seltsam ist vor allem, dass ich gar nicht auf Vroni reagiert habe, sondern nur auf den Unfug der IPM.

    So entstehen also Verschwörungstheorien. :-D

    Aber ich gehe gerne nochmal auf dich ein, Vroni:
    “Marketing soll das Verkaufenmüssen überflüssig machen”
    Aber Marketing soll letztenldich doch auch verkaufen, oder verstehe ich da was falsch? *amkopfkratzen*

13. Henning Meyer
    Am 27. November 2008 um 11:05 Uhr

    Bei einer gut geführten Marke sollte keine Differenz zwischen „Verkaufen“ und „Markenaufladung“ bestehen, denn das eine geht nicht ohne das andere. Natürlich gelten für einen Verkaufsfolder andere Gestaltungsregeln als für eine Imagekampagne, aber letztlich ist an jedes Werbemittel der Anspruch zu stellen, dass es auf seine Weise Verkaufsimpulse setzt und auf die Marke einzahlt. Wer angesichts der Krise das Verkaufen neu entdeckt, muss sich doch fragen lassen, womit er sich denn bisher beschäftigt hat.

14. eddi betreibt imagesalesmarketingbranding
    Am 27. November 2008 um 11:22 Uhr

    Jede gut gemachte “Verkaufe” macht Image (Mediamarkt/Saturn) und relevant (!!) gemachtes “Image” macht Verkaufe (Apple). Mehr muss man zu dem pseudoakademische Streit Marketing vs Sales nicht sagen.

    Dass es überhaupt so eine entweder/oder Diskussion gibt, liegt eher
    a)an der Unfähigkeit vieler Kommunikations-dienstleister, dem darwinistischem Interesse von Unternehmen ganzheitlich gerecht zu werden (nämlich – für uns speziell in Richtung “Konsument” – Überlegenheit gegenüber dem Wettbewerb zu erlangen)
    b) an der Unfähigkeit vieler Unternehmen, ihre Interessen als ganzheitlich zu begreifen und zu verfolgen.

    Das Tolle ist, dass genau diese Unfähigkeit der Nährboden für pseudo(!!)-akademische Diskussionen ist.

15. Roland Kühl-v.Puttkamer
    Am 27. November 2008 um 12:14 Uhr

    @eddi:
    So ist das. Nur warum kommt ein großes Agenturnetwork und seine Vertreter jetzt mit so einer merkwprdigen Position auf die Kanzel?
    Was dient es dem eigenen Geschäft und vor allem..den Kunden?!

16. Patrick Breitenbach
    Am 27. November 2008 um 12:50 Uhr

    in der not frisst der teufel am liebsten fliegen

17. Paul
    Am 27. November 2008 um 14:52 Uhr

    Ich find es lustig, wie viele Leute sich für begnadete Hard Seller halten. Wenn man sie dann aber fragt, WAS sie eigentlich so hart und erfolgreich verkaufen, ob das denn Weiße Ware wäre, dann stellt man fest, dass das, was sie da draußen an ihrer sprichwörtlichen “Verkaufsfront” tun, natürlich oft genug von jahrezentelang aufgebauten Markenwerten profitiert. Tür aufmachen und jemandem sagen: “Tach, Bosch-Bohrmaschine für 100 Euro” ist einfach. Da kann man sich gut für den tollen Hardselling-Hecht halten, wenn man nicht kapiert, WARUM das funktioniert. Oder man versucht es an der nächsten Haustür probeweise mal mit “Taiwan-Bohrmaschine für nur 100 Euro.” Da wird aus so manchem Hardselling-Crack auf einmal ein ganz gewöhnlicher Hausierer.

    Insofern: Natürlich gehört idealerweise beides zusammen.

    Übrigens: Alter Agentursport, beim ersten Meeting rauszufinden, ob jemand (ungeachtet seiner aktuellen Visitenkarte) von der Sales- oder der Marketingfront kommt. Kleidung, Accessoires, Sprechweise, ganzer Habitus. Näheres möchte ich dazu nicht sagen, will ja niemandem auf die Füße treten… Ich liebe beide Fraktionen!

18. Marcus Schmidt
    Am 27. November 2008 um 16:32 Uhr

    Bei der Diskussion fehlt es an Definitionen. So versteht der eine ja nicht, wovon der andere spricht. Hier der Versuch einer Definition zum Begriff Hardselling:
    “Hard-Selling ist die Bezeichnung für besonders aggressive Verkaufsmethoden. Die zu erreichenden kurzfristigen Umsatzziele stehen an oberster Stelle. Langfristige Kundenbindung spielt hierbei eine untergeordnete Relevanz. Hard-Selling werden zum Beispiel oft in der Finanzdienstleistungsbranche angewandt.”
    — gefunden auf: onpulson.de

    Oh, da war doch was? Wurde die Krise nicht genau von dieser Branche in Gang gesetzt. Also ich bin weiterhin pro Marketing & Sales. Aber ein vehementer Verächter von Hardselling.

19. Vroni
    Am 27. November 2008 um 16:34 Uhr

    Patrick,
    “Aber Marketing soll letztendlich doch auch verkaufen, oder verstehe ich da was falsch? *amkopfkratzen*”

    Marketing ist erfunden worden, um das Losschlagenmüssen an der Haustüre (mit kleinen Massenprodukten sehr mühsam, stell dir vor, Zahnpasta geht nur so zu verkaufen) und den chaotischen Bazar überflüssig oder zumindest einfacher und rentabler zu machen.

    Und zwar so: Der Marketer treibt dem Salesman die Schafe ins Gatter (macht Image, macht bekannt, missioniert mit Emotion & Inhalten) und der Salesman muss nicht mehr zu den einzelnen Schafen an ihre Haustüre und sie zeitraubend missionieren = ihnen einzeln und immer wieder das selbe sagen zu müssen und sie zu überzeugen versuchen), sondern wird besucht von ihnen (Laden, Website/E-Shop), kann sie qualifizieren und dann müheloser an sie verkaufen.

    Ich halte die Unterschiede zwischen Marketer und Salesman nicht für akademisch, es gibt sie wirklich. In ihren Zielen, sogar in ihrem Auftritt gegenüber Agenturen oder auch inhouse. Ich sehe es auch optisch, sie tragen ganz andere Brillen :-)

    Ernst beiseite: Der Marketer ist in der Regel strategisch unterwegs, der Vertriebler hingegen fühlt sich als der Macher an der Front und dem blutleeren strategischen Haufen, der zitternd im Unternehmen hockt und Pläne tüftelt, haushoch überlegen, weil ER die Kohle ranschafft. Denkt er. Geh mal ins XING in das Form V&V (Vertrieb und Verkaufen). Da hält es ein zarter Werber/Marketer nicht lang aus, die Angriffe lassen nicht lange auf sich warten, die falsche Krawatte reicht schon … :-)

20. Andreas
    Am 28. November 2008 um 12:32 Uhr

    Was für’n geqierlter Mist, den der Herr davon sich gibt.
    Aber es hört sich gut an, das muss man ihm lassen.

21. eigenart
    Am 28. November 2008 um 14:59 Uhr

    Interessant:
    Mit seiner Aussage spricht Herr Brien (aus nüchterner Markensicht) den meisten Marken die Kraft ab, eine Krise ohne grundlegende Änderung ihres Verhaltens zu überstehen.

    Damit mag er ja durchaus recht haben.

    Doch die Konsequenz, die er daraus zieht, kann ich absolut nicht nachvollziehen.
    Anstatt schwache Marken durch konsequentes Markenmanagement zu stärken, fällt ihm nur eine kurzfristige Lösung ein (Ist das ein Reflex?). Und dann das Gequatsche über das chinesische “Krise bedeutet Gefahr und Möglichkeit”. Will er damit sagen, dass die Gefahr kurzfristigen Handelns in der Vergangenheit immer noch nicht komplett ausgelotet wurde – und dass wir deswegen gleich nochmal nen Versuch starten sollten?

    Gut, dann geben wir einfach jedem wieder ein Megafon. Differenzierung über Lautstärke und Penetranz. Dass starke Marken während einer Krise Verlässlichkeit und Orientierung bieten … das … äh … hat die letzte Marktforschung so nicht bestätigt.

    Schön, wenn Marken irgendwann alle die gleiche Strategie verfolgen:
    “Wir werden überleben – irgendwie.”

22. derherold
    Am 28. November 2008 um 18:33 Uhr

    Vllt. betriebswirtschaftlich denken. Es muß “Geld” herein kommen; “hardselling” heißt Abstellen auf Verkäufe und erzielten Umsatz.

    Ich glaube, daß die meiste Diskussion (hier) etwas am Thema vorbeigeht. Es geht wohl weniger darum, daß Brien (o.a.) nicht verstanden haben, was Marketing tut. ;-)

    Die Frage “in der Krise” lautet: Wenn mein “Umsatzmodell” Menge mal Preis (x*p) heißt, wieweit muß ich dann den Preis senken (o. a. Methoden des hardselling), damit mir die Menge – und damit der Umsatz – nicht völlig zusammenbricht ?
    Und: Was kann ich mir an Preissenkungen erlauben, daß nicht mein Produkt, meine Dienstleistung (meine “Marke”) Schaden nimmt und (spätestens) beim nächsten Aufschwung eine Rückkehr zu auskömmlichen p-Niveau unmöglich wird ?

    Platt formuliert: Soll WMB bei seiner Preispoltik bleiben, um nicht seine ultimative Fahrmaschine zu beschädigen oder soll (muß ?) “auf Teufel komm´ raus” Produktion (und inventory) abgesetzt werden ? Briens Meinung scheint da klar zu sein … so ganz unakademisch.

    Er glaubt, daß diese Krise keine “übliche” ist, die man aussitzen kann, sodaß keine Auswirkungen für die “Markenpflege” nötig sind. Seiner Auffassung nach geht es “um das Überleben” und der muß ABverkauf im Vordergrund stehen.

23. Die Volkswagen-Vision | Werbeblogger - Weblog über Marketing, Werbung und PR » Blog Archiv » Die Volkswagen-Vision
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